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网络营销三层次“卖产品 卖服务 卖思想”

网络营销三层次“卖产品 卖服务 卖思想”
* 来源 : * 作者 : 百新谷科技 * 发布时间 : 14-06-18 * 浏览 : 0

    “三流的公司卖产品,二流的公司卖服务,一流的公司卖思想。”这是现在为大家所熟知的一个道理,所以星巴克也好,肯德基也好,奔驰也好,宝马也好,惠普也好,IBM也好,这些成功的企业其实都是在卖思想,而不是在卖产品或卖服务。


为什么这样说呢?


  我们可以看两个行业的例子,一个是快餐业,一个是汽车业。一些注重健康的人把麦当劳和肯德基的很多产品称为“垃圾食品”,可是为什么还有那么多人去吃呢?为什么他们在中国开一家店,火一家店呢?因为他们卖的不是产品,也不是服务,而是一种思想、一种时尚、一种生活方式。大家还记得砸大奔、驴拉宝马的报道吧?为什么这些品牌在媒体的炒作下并没有跨掉,为什么客户继续消费他们的产品?就是因为他们卖的不是产品,所以即使产品出了问题,或者人们认识到产品方面存在一些潜在问题,也不会影响大家继续消费。这就是品牌的力量


人们关注的不是产品本身,而是产品所代表的一种定位、一种品位。


  所以说一个企业的品牌价值不是靠知名度来体现的(尽管国内目前还是这样计算),而是靠品牌的内涵来决定的。一个品牌的内涵就是它所代表的思想,它所提倡的理念。从这个意义上讲,卖产品的企业不可能与卖思想的企业去竞争,因为双方不在一个层次上。为了说明什么叫卖思想,我不妨用当初惠普与国家经贸委的一项合作为例来说明。


  1996年,当时的国家经贸委为了提高大型国有企业的管理水平,在全国范围内开展了千户班(即1000家大型国有企业厂长经理培训班)的培训工作,分别对这些单位副总以上的高层管理人员进行类似MBA教学式的轮训。为了使这些学员在掌握了理论知识之后能了解一些操作层面的知识和技能,国家经贸委邀请惠普公司提供几门课程,如企业文化、财务管理、市场营销管理、质量管理、人力资源管理等课程。在学员完成了理论学习之后,由惠普的高管免费去授课,向大家介绍惠普是如何把管理理论用于管理实践的。中国惠普的总裁负责企业文化的课程,财务总监负责财务管理的课程,我负责市场营销这门课程。由于我们讲授的都是经过实践检验的东西,非常实用,所以几门课程都受到了学员的普遍欢迎。记得我第一次去讲课的时候,有个学员在问答环节提出这样一个问题:中国惠普为什么要做这件事,对你们公司有什么好处?我的回答很简单:在我们看来,今天中国企业在管理方面与著名的跨国公司有很大的差距,现在大家最关心的就是尽快提高大型国有企业的管理水平。在这个时候如果我们能帮各位一点忙,能尽一臂之力,那么等将来有一天各位所在的企业成功了,管理水平提高了,那各位一定不会忘记惠普曾经给大家的帮助。如果各位所在的公司实力增强了,购买力就会提高,到那个时候,如果有两个公司去找您,一个是素不相识的人,一个是我,您愿意接待谁?大家听了自然很理解。我们当初所做的不是为了卖产品,而是帮助别人;尽管没有什么短期回报,但是我们相信这样做是一项长期投资,一定会得到超值的回报。这个道理类似于人与人之间的关系,如果有目的地接近某个人,对某个人友好,那未必是真心,很可能另有所图;只有当一个人没有任何目的,没有任何打算的时候,两个人之间的关系才是比较纯洁的,大家在一起才会愉快。所以在惠普做久了,慢慢地就形成了这样一种理念:

  帮别人就是帮自己。


  一个人最幸福的时候,不是从别人那里得到了什么,而是帮助别人之后的那种感觉。当别人发自内心地表示感激(即使没有说出来也无所谓)时,那种感觉是最幸福的。所以不管谁有事请我帮忙,我都尽力而为,毕竟别人认为我有价值才来找我,工作再忙,也要努力相助。直到现在我还保持着这个传统,不管什么人通过电话、电子邮件向我求教,或者课上课下提问,只要我有时间,我都会耐心地回答。在我看来,这样做一方面是积德行善,另一方面,也希望大家认同的是我这个人,而不是我所提供的咨询服务或产品,这样才能使自己在激烈的竞争中立于不败之地,拉开与其他企业的距离。 


  惠普在参与经贸委的千户班之后的第4年,正式成立了惠普商学院,把当初比较零散的课程系统地整理出来,形成了独具特色的几个单元,课程比以前更丰富了。惠普商学院与其他跨国公司在中国开设的商学院有着明显的不同,所有的讲师都是惠普的现任高管或者离职后的高管人员(我到现在依然是惠普商学院的授权讲师,负责市场营销这门课程的教学工作)。惠普希望通过这样一种方式来传播惠普的管理理念,帮助国内企业提高管理水平,所以惠普卖的其实是一种思想,一方面帮助了别人,另一方面可以提高竞争的层次,让客户和合作伙伴感到惠普的做法很高尚,从而对惠普这个品牌产生好感。


  随着产品的差异化越来越小,消费者在选择产品时会在很多软性指标上去衡量一个企业,而不是看产品本身,所以能上升到卖思想的企业才能在消费者的心目中占居优势地位。